文/智邦达(中国)营销管理咨询有限公司董事长张健授权酒业家独家刊发

序言：古龙有本武侠小说《十种武器》，实际上讲的是十位有特殊武术造诣的江湖奇士，相对独立成章不包容。而操作该市场的“五种武器”却是一个系统工程，相互促进成为一个有机整体。

当前竞争环境下，强对抗挤压效应加剧，部分区域性品牌在这一轮“淘汰赛”中，出现：“根据地不再是根据地”，即使退守根据地，依然守不住；优势市场不再是优势市场，阵地逐步沦陷。上半年，笔者同众多厂家业和经销商多次交流，大家都认为守住阵地优势的难度加剧，对市场的掌控和资源使用均出现困惑。市场胶着，参与角逐的品牌也胶着，笼罩在市场的乌云，并不属于一家二家，大家压力都很大。但依然有一些品牌，由于在调整期能够“顺境调整”，从品牌定位、产品矩阵、渠道经销模式优化、市场精耕、消费推广层面系统竞争力不断提升，在市场竞争转换期，不但没有丧失或削弱竞争优势，反而能够迅速占领竞争制高点，实现通盘掌控，游刃有余。以下笔者将围绕今年营销咨询服务中某家酒企的一个核心重点市场具体操作，谈一下优势市场在新时期如何打好阵地战？

这是一个典型的资源型城市，外来移民人口较多，市场十分开放，品牌较多，市场主流竞争品牌为洋河、泸州等全国性品牌以及省内主流品牌，地产品牌较为弱势。由于是资源型城市，受制于政策影响，经济相对于国内其他非资源城市，更加低迷，消费萎靡不振，整体市场酒水消费份额出现断崖式下跌。在有限且继续萎缩的市场份额中，如何攫取相对多的占比，成为各大品牌竞争角逐的核心。洋河、泸州等品牌不断加大腰部产品运作力度，加强渠道下沉和终端掌控力度，省内两大品牌持续对抗性竞争，一场终端拉锯和资源消耗战拉开帷幕，竞争门槛持续抬高。智邦达介入服务前，本品牌市场核心产品市场销售量和价格双下滑，过去积累的市场竞争力在对抗竞争中逐步削弱，经过、两年的及时调整，去年今年春节和最近中秋的两场订货会均取得超预期回款，市场恢复良好。该市场在下滑无底紧急刹车，强力反弹，实现业绩增长，并保持相对较高的增长率。

围绕该品牌、该市场竞争整合期如何强化优势、赢得竞争，笔者和企业领导、区域负责人曾共同回顾这两年的变化时，激情碰撞总结成为“五种武器”。古龙有本武侠小说《十种武器》，实际上讲的是十位有特殊武术造诣的江湖奇士，相对独立成章不包容。而操作该市场的“五种武器”却是一个系统工程，相互促进成为一个有机整体。

壹-市场定位镖

▽

市场战略定位，明确竞争和调整方向，不迷茫，不慌张！

基于对该市场的深度诊断，智邦达建议企业对于该市场进行战略定调：“老市场，新启动”，重新构建系统竞争力。要







































白癜风好治吗
北京哪所医院治白癜风好


欢迎转载,转载请注明原文网址：http://www.qcfeicui.com/wsdw/4620.html